法人営業って大学生の頃、凄く憧れませんでしたか？
社会人になってからも法人のお客様を相手にする仕事ってなんとなくカッコイイイメージありますよね。
私は銀行員として法人営業の仕事を10年以上しています。
銀行員に対する社長からの期待値は高く、飛び込みによる新規開拓営業についても工夫が必要になってきます。
今まで社長に鍛えていただいたおかげで営業成績では上位に入らなかった事はありません。
色んな営業の為の本も読み漁り、試してみましたが、実体験に勝るものはありませんでした。
シャキリーマンこの記事を見て下さっている方に私が今まで培ってきた法人営業のノウハウを伝授しますね。
1.法人営業は時間が勝負
法人営業では無駄話を極力省くという事をよく言われます。
よく世間話をすることでお客様と仲良くなるという事が言われますが、会社で働く人たちはそんな暇じゃありません。
もちろん世間話が好きでそこから仲良くなる人も中にはいますが、商談時間の目安はだいたい30分～1時間程度、この時間内で自分が出せる最高のプレゼンテーションを行わなければならないのです。
ようやくアポが取れたにも関わらずプロ野球の話や趣味の話をしている場合ではないのです。
世間話をするのは一通り商談を終えてからです。
・商談は最短で最高の結果を出すという事を心がける
時間がないと言う人は下記の記事を参考にしてみて下さい。
仕事に追われてる人は性格の問題？明日から仕事が早くなる5つの方法
2.必ず実権者が誰かを確認する
実権者とは物事を判断し実行する人の事を指します。
個人営業と違うのは法人営業ではこの実権者に会うまでの道のりが長いのです。
実権者ではない人にどれだけ交渉しても最終的に時間の無駄になる可能性が出てきます。
あなたが面談している相手が会社で立場が低い人であれば実権者に会えるよう早い段階で調整してもらいましょう。
そうする事でより早く商談の展開が早くなります。
シャキリーマンどうすれば実権者に会えるかを常に考えて営業してみて下さい。特に新規営業の場合は実権者に会えるという事がとても重要です。
3.とにかくスピードが大事
これは皆さんも充分理解されていると思いますが、法人営業でレスポンスが遅い営業マンは致命的です。
何かを依頼されたらその日に返答できるくらいのスピードが必要になってきます。
法人営業の相手は会社組織です。あなただけではなく、他の営業マンもアプローチしてきています。
また、大きな取引になればなるほど社内で協議が行われその商品を購入するかを決定します。
ですので、あなたの動き次第で商談相手の会社の協議が円滑に進むかどうかがかかっているのです。
特に商談後は考える余地を与えないくらいのスピードで物事を進めるようにしましょう。
商談相手が優秀な社員であるほどスピード感を重要視しますよ。
4.事前に会社の情報を調べる
法人営業の場合は事前に調べておいた方が良い事がたくさんあります。
商談相手は「あなたがうちの会社の事を当然知って営業している」からと思っているからです。
ではどのような事を調べておけばいいかお伝えしておきますね。
・何をしている会社なのか？
・会社の売上や従業員数は
・社長の名前
・会社の歴史（創業はいつか等）
・会社のSNSをチェック
・取引先や競合他社
etc
これくらいの事前情報はネットでも掲載されていると思いますので、しっかりと調べてから商談に臨みましょう。
5.明確で具体的な提案を行う
商談の日程が決まればその日に勝負を決めるくらいの準備で臨みましょう。
そう何度も商談の場はいただけません。
法人営業でもよく見かける提案書はまた後日、、、みたいな事を言う営業マンがいますが、これでは商談がうまくいくとは思えませんよね。
・何の目的で商談するのかを明確にし、それを伝える
・商談のプレゼンを入念に準備する
6.商談がうまくいきそうにない場合
どれだけ準備しても商談がうまくいかないケースというのはもちろんあります。
それは会社のニーズとマッチしていない場合もあれば上手くプレゼンが出来ず伝わりきっていない場合等、様々です。
その場合はいつまでに商談結果の返答をいただけるか勇気を振り絞って聞いてみましょう。
大事なのはあなたの案件に白黒をつける事なのです。もちろん長期での交渉が必要となるお客様もいるでしょう。
しかし、大事なのはどれだけ多くのお客様に出会い、そしてアプローチを行い、白黒を出していくのかなのです。
シャキリーマン交渉がうまくいかないお客様に固執してしまうと時間がかかり、あなたの時間が奪われてしまいますよ。長期のお客様は固執せずに長期目線で対応しましょう。
7.感情論での商談成立は期待できない
いつも頑張っているから購入するねなど、法人営業ではあまり期待できません。
会社の利益は従業員から生まれてくるものなので、感情論より本当に会社にとって有益なものなのかが重要なのです。
一個人の感情で会社組織の決定はなされません。
その為には論理的にプレゼンを行い、会社にとって有益だと思ってもらわなければなりません。感情論が出てくるのはそのあとの話ですね。
8.従業員との関係性を築く
法人営業といえどその会社で働く従業員と関係性を築いていれば社内の口コミであなたの評判があがり、営業活動も行いやすくなるでしょう。
これは従業員の時間を取ってまで話をするのではなく、会社の従業員と目が合ったりした場合に挨拶をして「お仕事の調子はどうですか」くらいの挨拶程度の会話で充分なのです。
法人営業は会社内、組織内の全員がお客様であるという事を忘れてはいけませんよ。
9.常に新聞、ニュースは見ておいた方がいい
為替相場や日経平均株価、世間の景気等、一般的なニュースは知っておいた方がいいでしょう。
これは法人営業する上で必ず会話に出てきます。
知らないという事であなたの評価がだいぶ下がりますので、一般的な世間の経済情報や政治ネタ等は常に仕入れておいた方がいいでしょう。
10.途中経過等の進捗報告を行う
商談も大事なのですが、それ以上に物事の進捗を報告する事が重要です。
例えば商品を納品する場合であれば今どのような状況でいつ頃には納品出来ます等、簡単な途中経過を報告するだけでも相手に安心感を与える事が出来ます。
シャキリーマンこの途中経過を報告するという事は法人営業にとって非常に大事です。他の営業マンと差を付けるポイントですよ。
11.まとめ
ここでポイントをまとめておきますね。
1.法人営業は時間が勝負
2.必ず実権者が誰かを確認する
3.とにかくスピードが大事
4.事前に会社の情報を調べる
5.明確で具体的な提案を行う
6.商談がうまくいきそうにない場合
7.感情論での商談成立は期待できない
8.従業員との関係性を築く
9.常に新聞、ニュースは見ておいた方がいい
10.途中経過等の進捗報告を行う
この10個のポイントを押さえておけば法人営業として花開く事でしょう。
法人営業は大変ですがやりがいのある仕事です。
今の仕事が向いていなくてどうしても法人営業に挑戦してみたい方は下記の記事も参考にしてみて下さい。
向いていない仕事に疲れた30代へ！未経験者転職ガイド|7つのステップ
それでは皆さんぜひ法人営業頑張って下さい！！
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